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新分销重构OTC渠道
新分销事业部(以下简称新分销)作为北京同仁堂健康集团战略转型重要的业务组成部分,承载着迅速扩张的前端业务,并承担着使其成为实现GMV指数级增长的重要引擎的艰巨任务。在新分销紧锣密鼓的项目筹备中,OTC渠道被锁定为新分销落地的第一聚焦渠道,为什么新分销会首选OTC渠道作为新分销产业路由器业务落地的第一步,进而成为北京同仁堂健康集团三大战略生态圈的重要一环?


目前,市场下的大环境呈现两个共识的特点:一是整体经济增速放缓,同时我们还要面对外部环境考验与内部制约;二是互联网技术的高速发展并趋于成熟化和科技持续的日新月异带来的巨大商机重组。新分销唯有通过思路创新、管理创新和商业模式变革,探索新业务的发展方向,才能突破瓶颈。故此,新分销必须围绕如何突出“新”来区别于传统商业模式:其一,新分销是通过顶层思维设计来确定商业模式(产业路由器);其二,新分销是将传统分销的线性断点式供应链连接成一个完整的数据和供应链闭环。

新分销,大健康领域的 “Intel inset”和“Tmall


新分销,就是借鉴产业路由器的商业模式,对外紧密聚合产业链,对内聚合OMO平台的服务资源,实现多方连接,从而形成聚合型的特色服务产品。提供给整个供应链,新分销是一个从创造增值到价值变现的过程,把从生产、分销到终端零售的资源进行全面整合,并且通过产品、经营及互联网三大赋能,不仅大大增强了渠道的服务能力,更有利于北京同仁堂健康集团寻找新的价值洼地,获得增加经营价值的机会,实现战略转型的伟大飞跃。因此,我们把新分销定义为:大健康领域全产业链典范的服务商,多渠道实体零售数字化升级的服务商,成为大健康领域的 “Intel inset”和“Tmall”。

 


随着公司战略规划的演进,新分销需要在“互联网+”推动传统产业变迁的时代背景下,在推动传统行业融合发展的形势驱动下,立足北京同仁堂健康集团自身优质专业资源,推进以在线销售,多级分销,上游产业链数据打通为代表的营销变革,以建设在线销售平台为基础,统一管理全国分销商信息,进一步联合产业链各利益体的体系建设,建立一套信息化、专业化的集团“产业路由器”分销模式。


要想达到新分销产业路由器的目标,新分销必须具备如下几个业务逻辑:轻资产运行、模式可复制、迅速形成渠道和销售规模、商品及服务产品的整合、强悍的SaaS技术能力。简单讲,新分销商业模式的基础支撑点是:商品、供应链和系统,新分销商业模式可复制的关键在于迅速的形成渠道、销售和数据的闭环。由此可以看到,数据,尤其是C端的数据,是驱动新分销达成以上逻辑从而形成快速扩张、快速盈利和链接大健康生态圈中各个产业的粘合剂关键所在。



新分销核心价值:赋能和共享

新分销的核心价值是什么呢?因为跟用户互动的方式发生了根本性的变化,所以,赋能小B服务C端的能力才是产业路由器的关键性价值,而非仅仅交易撮合。交易撮合是过去众多交易平台的短板,本质上还是批发思维。


交易平台价值起点是C端用户体验,真正的产业路由器逻辑一定要看到C端用户。C端用户,就是鲜活的消费者,不管你是to G或是to B,一定要找到最终那个鲜活的消费者,只有穿透到C端才能有爆发力,才能有真正的用户价值。所以这是产业互联网基于消费互联网为基础的一次升级和迭代。


正是因为对于消费者和场景深刻的研究和判断,使得新分销开了一个好头。我们所坚持的是:再宏大一个商业模式,都要从真实的、具体的场景里的客户需求出发。这话说起来平淡无奇,但却是成功的正确秘诀。


因为真正的产业互联网要为场景服务,要为最终用户需求服务,而OTC作为价值链中间环节,一定要将服务于解决最终用户的痛点,作为我们设计产业路由器的起点;一定要记住一点:产业路由器的核心价值源自于C端用户。


产业路由器不是单纯把小商户找来一圈,供应商找来一圈,平台一搭就完了,要想搭好这个平台需先研究这个商户的用户是谁,它的痛点是什么,你能不能帮忙,能不能创造价值。你要赋能这个商户解决这些问题和痛点,而不是亲自上阵。但是如果不能解决用户的痛点,这个产业路由器就是伪路由器。


新分销所强调的产业路由器模式,核心是B2F,就是以B为起点。什么是B为起点?B就是代表单体药店、小商户,无论它是to C,to G还是to B,它都是离客户最近的、最后一米的高价值环节。


这个高价值环节,我们要给他赋能而不是把他干掉。过去传统电商逻辑是什么?消除一切中间环节,对代理商、经销商、门店、集成商、服务商本能的反应都是干掉,去中间化。但其实这个环节是个高价值环节,需要干掉的是中间那些低价值环节。


当这些环节无法逾越的时候,我们要利用存量的流量,对它进行赋能和共享,这个商业逻辑是有巨大商业价值的原因是:流量。当下最难的事情是引流,BAT为什么最牛,是因为流量。而市场上的小店,服务商、集成商,手上都有碎片化的订单,把他们汇集起来,总量是惊人的,那么基于这些存量客户和订单,我们就可以建立  B2F交易平台模式。



另外,C端大数据可以为新分销的发展提供最强劲的动力,通过数据深入挖掘客户需求、重建客户关系、完善品类和服务、个性化精准营销等方面的组合拳,可以让新分销迅速的成长为以保健品、健康产品与服务为主业,将传统与现代先进技术进行创新性结合,为渠道导入数字管理系统,全面提升渠道的管理效率。通过产品、品牌、渠道方面的全力创新,同仁堂健康将在大健康领域打造下一个百年的全新事业。



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